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Cómo medir el desempeño de su personal de ventas.

Tu personal de ventas es clave para el éxito en las ventas. Son los que interactúan con los compradores y son uno de los principales impulsores del gasto de los clientes en la tienda.

Exploremos cómo puedes obtener más visibilidad sobre el desempeño de tu personal, y si están impulsando los resultados para tu tienda en una base de turno a turno. Para hacerlo, veremos cómo puedes medir el volumen de ventas que generan y la cantidad de tareas que realizan.

Sus herramientas de análisis de puntos de venta de POS pueden ayudarlo a acceder a la mayoría de las estadísticas que necesitará para realizar estos cálculos simples.

1. Proporción entre el comprador y el personal

Tener más personal de ventas bien entrenado generalmente produce mayores ventas. ¿Por qué? Porque más empleados llevan a un servicio al cliente más rápido y tiempos de espera más cortos. Pero hay una línea muy fina entre el exceso y el personal insuficiente.

Su proporción de consumidores por personal le muestra si su modelo de programación funciona en su contra o en su contra.

Calcúlelo usando esta fórmula:

TOTAL DE CONSUMIDORES EN TIENDA

TOTAL DE PERSONAL EN TIENDA

¿Por qué medir la proporción de consumidor a personal?

Una fuerte proporción de consumidores y empleados indica menores tiempos de espera y un potencial para más ventas.

Compare estas dos métricas para cada día de las vacaciones para ver qué proporción de comprador a personal funcionó mejor en términos de ingresos. El seguimiento de esta métrica en tiempo real lo ayudará a determinar si está programando la cantidad correcta de empleados.

2. Tasa de conversión

El cálculo de tu tasa de conversión en la tienda te permite ver con qué frecuencia los consumidores que ingresan a su tienda realizan una compra. Es uno de los métodos probados y verdaderos para ver qué tan bien está vendiendo tu personal.

Calcula tu tasa de conversión utilizando esta fórmula:

TOTAL DE CONSUMIDORES EN TIENDA

TOTAL DE PERSONAL EN TIENDA                    X100

¿Cómo mejorar tu tasa de conversión?

Tu tasa de conversión se ve directamente afectada por el rendimiento de su personal de ventas. Si los números muestran que no se está convirtiendo a una tasa alta, considere volver a evaluar la cantidad de personal que necesita por día, determinar quiénes son sus mejores vendedores con los informes de desempeño de los empleados y optimizar sus programas de capacitación para priorizar la implementación de tácticas de ventas reales y aumentar la eficiencia. .

Responsabilizar al personal

Ya tienes las formulas, ahora puedes poner esas ideas en acción. Comunica tus hallazgos al personal y házlos responsables de todos los puntos de referencia que hayas establecido.

Consejo: considera tener un grupo de personal de ventas rápido antes de que comiencen sus turnos. Compartir información de rendimiento les permite alcanzar sus objetivos de ventas.

Ya sea que un empleado sea de tiempo completo, medio tiempo o estacional, cada categoría debe tener objetivos de ventas realistas para el volumen de horas que trabajan. Los objetivos de cada categoría de empleado deben maximizar las ventas de su tienda por pie cuadrado, el promedio de unidades vendidas por transacción y la cantidad que cada empleado vende por hora. La analítica de su sistema de punto de venta deberá poder proporcionarle estos números para permitirte motivar mejor a su personal y responsabilizarlo.

Autora: Vanessa Pérez
CEO & Founder de Retail CX Lab

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5 reglas de oro para aumentar el tráfico en tu tienda

El crecimiento de las compras en línea ha llevado a muchas empresas a cambiar su enfoque hacia sus clientes virtuales. Sin embargo, es importante no olvidar la base de su negocio y mantener las estrategias en su lugar para mantener un flujo constante de tráfico en la tienda. Alentar a los clientes en sus tiendas físicas puede ser un desafío, pero ayudará a que su negocio crezca a nuevos niveles.

Hoy en día, la pregunta es, ¿cómo animamos a las personas a que no solo compren en tu tienda sino que ingresen a la tienda?

Mantener las apariencias – dentro y fuera

Puede parecer obvio, pero mantener la apariencia física de su tienda es vital. Si está limpio, ordenado, bien cuidado y atractivo, es más probable que atraiga a personas sin cita. También vale la pena invertir un poco más en cosas como señalización, pintura y mobiliario.

De hecho, tómate un momento para ver tu tienda. ¿Se ve atractiva? Pregunta a los transeúntes qué piensan, porque su opinión puede ayudarte a saber lo que no habías considerado antes.

Ahora, vuelve a tu tienda y echa un vistazo con tu personal. ¿Tiene sentido el diseño? ¿Está limpio? ¿Es fácil para los clientes encontrar cosas? ¿Están sus productos ordenados por tamaño? ¿Es atractivo? El diseño de su tienda puede hacer toda la diferencia en una decisión de compra.

Si alguien ha entrado en la tienda buscando algo específico pero ellos mismos no pueden encontrarlo rápidamente, es posible que simplemente decidan llevar su negocio a otra parte. Del mismo modo, los clientes que vengan a navegar pasarán más tiempo en su tienda a través de sus atractivas pantallas.

Personal confiado y competente.

 

Cada miembro del personal dentro de su tienda está allí para asegurarse de que el cliente tenga una gran experiencia. Invertir en su capacitación tiene un potencial infinito para mejorar su servicio al cliente y su conocimiento.

 

Si un cliente tiene una pregunta, tu personal necesita tener las respuestas, sin dudarlo. Piénsalo, ¿comprarías algo a alguien que no sabe lo que están vendiendo? Por supuesto que no.

También necesitan saber cómo mantenerse ocupados. No hay nada más desagradable que entrar en una tienda vacía donde el empleado de ventas está allí en su teléfono con aspecto aburrido. De hecho, es bastante incómodo. Proporcionarles tareas que realizar durante los períodos de calma ayudará a mejorar las apariencias y evitará que se aburran.

 

Habla de ello online

Puede parecer contradictorio, pero tener una presencia en línea es tan importante para mejorar el tráfico en la tienda. La realidad es que la mayoría de las personas están en línea y en las redes sociales en estos días y el conocimiento de la marca a través de las redes sociales y la publicidad ayudará a su negocio tanto en línea como fuera de ella. Por lo tanto, usa las redes sociales para promover ofertas en la tienda, eventos o nuevos productos.

Agregar una opción para hacer clic y recoger (ordenar en línea, recoger en la tienda) puede ser una excelente manera de hacer uso de sus tiendas en línea y físicas. Muchas personas preferirán esta opción a la entrega porque es gratuita y también les da la opción de navegar cómodamente desde su sofá en lugar del centro comercial.

Cuando vengan a recoger su pedido, aprovecha la oportunidad para mostrarles los productos relacionados que les puedan gustar.

Ofertas especiales y eventos.

Aumentar la consciencia general de tu tienda física y marca es un paso importante para aumentar la cantidad de tráfico peatonal que recibes. Las ofertas únicas en la tienda son una forma de lograrlo y los descuentos especiales, regalos y tarjetas de fidelidad son excelentes formas de hacerlo.

Si un cliente sabe que recibirá un descuento adicional del 10% o si hay una promoción en su producto favorito en la tienda, es mucho más probable que participe. Anunciar esto en línea y cerca de la tienda animará a los nuevos clientes a visitar . Todo el mundo ama una buena ganga, así que aprovecha eso.

Hacer eventos especiales en la tienda mejorará su imagen de marca y hará que más personas hablen de usted. Los eventos de caridad relacionados con su negocio habitual pueden ser una forma fantástica de llegar a personas a las que no suele llegar también. Brinda a los clientes potenciales la oportunidad de ver tu tienda, explorar tus productos y apoyar una buena causa.

Hay una variedad de otros eventos que podrías organizar para mejorar el tráfico en la tienda, echar un vistazo a eventos como inauguraciones tardías, compras especiales o nuevos días de lanzamiento de productos.

 

Difundir la palabra

Las reviews y referencias son una parte clave de cualquier negocio. Por lo general, lo primero que hacen los consumidores antes de comprar un producto es mirar los comentarios de otras personas que lo han comprado. Estas reiews suelen hacer o deshacer una venta.

Es posible que desee comenzar a ofrecer recompensas a cambio de reviews o referencias de clientes. La gente le dirá a sus amigos y le dirá a sus amigos. Todos los beneficios que reciban, a su vez, lo ayudarán a mejorar su calificación y a difundir la buena palabra acerca de su negocio.

Al final del día, piensa en qué es lo que te hace volver a tus tiendas favoritas. ¿En qué tiendas prefieres comprar en línea y cuál prefiere comprar en la tienda? ¿Qué los hace diferentes? Inspírate con lo que otros están haciendo y comienza a implementar estas estrategias hoy.

Es un año nuevo, prueba algunos trucos nuevos y comience a generar más tráfico en la tienda para su negocio.

Autora: Vanessa Pérez
CEO & Founder de Retail CX Lab

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4 formas de crear una sólida experiencia de cliente en Retail

Las palabras clave de los retailers van y vienen a lo largo de los años, pero tener una mentalidad centrada en el cliente se ha mantenido firmemente. ¿Por qué? Porque los retailers que ponen a sus clientes primero ganan a corto y largo plazo.

No necesita ser un adivinadorde pensamientos para entender lo que quieren sus clientes. Lo que necesitas es empatía y esfuerzo. Use la empatía para comprender todo desde la perspectiva del cliente y haga un esfuerzo concentrado para aprovechar esa empatía cuando esté planeando su próxima iniciativa.

Por ejemplo 💭

Considere cómo el fundador de Amazon, Jeff Bezos, mantiene a sus clientes en el centro de todo lo que hace. Bezos tiene una silla vacía en la sala en cada reunión. Esa silla representa simbólicamente a los clientes de Amazon, y se coloca en cada reunión para que nunca pierdan de vista sus necesidades. Los clientes literalmente tienen un asiento en la mesa.

Pero empecemos con pasos de bebé. Aquí hay cuatro formas en que su negocio minorista puede crear una experiencia de compra extraordinaria para sus clientes.

 

1. Haga del servicio al cliente excepcional su máxima prioridad.

Si está buscando aumentar las ventas en la tienda, comience mirando a las personas que más interactúan con sus clientes: sus asociados de ventas. Esto comienza en la fase de contratación. Claro, tener un conocimiento sólido del producto es genial, pero lo más importante para sus clientes es que los asociados de ventas con los que interactúan escuchan activamente sus necesidades y proponen soluciones que respondan a esas necesidades. Contratar personas que sean agradables y excelentes oyentes. Puede enseñarles fácilmente acerca de sus productos, cómo almacenar estantes, mantener su tienda limpia y usar su sistema POS, pero es mucho más difícil enseñarle a alguien cómo escuchar.

Consejo💡 Enseñe a su personal a identificar las necesidades de sus clientes y alinear esas necesidades con un producto o servicio que ofrezca. Eso no solo mejorará su experiencia de cliente, sino que también conducirá a más ventas.

2. Reducir los tiempos de espera.

Según un estudio reciente, los clientes abandonarán su carrito o saldrán de una tienda sin hacer una compra después de esperar ocho minutos. Para los compradores británicos, saldrán después de solo seis minutos.

A nadie le gusta esperar, así que elimine esa molestia al contar con suficientes asociados de ventas por turno y equipándolos con herramientas que aceleren el proceso de verificación del cliente. Un sistema de punto de venta móvil es fácil de configurar y acelera dramáticamente su proceso de compra en la tienda al permitirle obtener ventas desde cualquier lugar de la tienda. Son una solución perfecta para eliminar las largas filas en su caja registradora.

También permiten que sus asociados de ventas permanezcan con sus clientes en el piso de ventas. Equipados con su confiable iPad, sus asociados de ventas pueden buscar un inventario en todas las ubicaciones de sus tiendas y completar la transacción mientras mantienen una conversación con sus clientes.

3. Personaliza tu experiencia de compra.

Solo le toma unos minutos mostrarle a un cliente que realmente le importa. Para ayudarlo a hacer esto con más frecuencia, considere la posibilidad de introducir experiencias de compra más personalizadas tanto en línea como en la tienda.

Consejo💡 Use un programa de fidelidad (CRM) para crear perfiles de clientes que almacenen información como su historial de compras, dirección de correo electrónico y fecha de nacimiento. A continuación, utilice esa información para enviar por correo electrónico a sus clientes ofertas de cumpleaños personalizadas.

Un experimento realizado por Experian encontró que, a partir de un lote de 10,000 correos electrónicos, los correos electrónicos personalizados generaron tasas de transacción e ingresos por correo electrónico seis veces más altas que el correo electrónico no personalizado. Eso ilustra claramente el valor de la personalización. Hacer coincidir lo que usted ofrece con las preferencias, deseos y necesidades de sus clientes produce más ventas.

4. Muestre a los clientes cuanto los aprecia.

Si aún no lo ha hecho, comience a usar un programa de lealtad que haga que los clientes se sientan valorados. ¿Por qué? Porque son geniales para tus clientes y tus ventas. De hecho, escalar a sus clientes leales en tan solo un 5% puede aumentar sus ventas hasta en un 75%.

¿Todavía no está convencido?

El 84% de los consumidores dice que un programa de lealtad hace que sea más probable que se queden con una marca. Además, el 66% de los encuestados dice que ha cambiado su comportamiento de gasto debido a un programa de lealtad, y los miembros de la lealtad gastan alrededor del 37% más que los no miembros.

Es bastante fácil ver por qué a los clientes les encantan los programas de lealtad y es más probable que sigan comprando en las tiendas que los ofrecen. Obtienen puntos por todo lo que compran y pueden usar esos puntos para reclamar increíbles recompensas. Pero si su programa de lealtad es complicado, puede funcionar en su contra. El 28% de los consumidores de la Generación Z dijo que no se inscribirá en un programa de lealtad si demora demasiado en inscribirse, y el 40% de los compradores sienten que los programas de lealtad hacen que sea demasiado difícil ganar alguna recompensa.

De manera similar al principio de reducir los tiempos de espera para pagar, usted desea que su programa de lealtad sea lo más sencillo y rápido posible. Seamos realistas, los clientes están acostumbrados a la gratificación instantánea. Si lo tiene en cuenta e implementa un programa de lealtad que es rápido y fácil de usar, es una manera segura de aumentar la retención de clientes, las ventas en tiendas y el valor de por vida del cliente.

Conclusión

En última instancia, lo mejor para sus clientes es lo mejor para su negocio.

¿Recuerdas la silla vacía que Jeff Bezos mantuvo en cada una de sus reuniones? Mantenga ese aspecto visual en su mente mientras planifica su servicio al cliente, operaciones de la tienda, experiencia de compra y esfuerzos de mercadeo. No piense en términos de «lo que es mejor para mi negocio» y «lo que es mejor para mis clientes», porque ambos son innegablemente dependientes unos de otros.

Si se enfoca en hacer que la vida de sus clientes sea más fácil, verá un mayor crecimiento en las ventas. Si no lo hace, los clientes encontrarán otro lugar para comprar.

Autora: Vanessa Pérez
CEO & Founder Retail CX Lab