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El arte de la fijación de precios.

Imagina que está lloviendo afuera y olvidaste tu paraguas en casa. Pasas por un quiosco para comprar un paraguas barato de $ 50 pesos solo para ver que el dueño de la tienda aumentó el precio a $ 150 pesos. A pesar del aumento del 300% en el precio, todavía lo compras porque las circunstancias dictan que lo necesitas.

Eso es un precio dinámico, y como retailer, puedes usarlo para optimizar tus precios y obtener ganancias de beneficios significativas, online o en la tienda fisica.

Cómo empezar

Los precios dinámicos se producen cuando se cambia el precio de un producto o servicio en función de una influencia externa, como cuando Uber aumenta las tarifas durante las horas pico de tráfico. El mayor desafío para comenzar es determinar qué elemento externo será el catalizador para el cambio de los precios.

Veamos algunas maneras en que puede comenzar y luego aprovechar al máximo sus productos.

  1. Precio basado en el historial de compras del cliente.

Una opción de precios dinámicos es basar los precios en el historial de compras de un cliente. En otras palabras, sus precios se adaptan según la cantidad que un cliente haya comprado en el pasado. Esta opción de precio dinámico requiere que usted venda productos de precio regular y con descuento.

Después de que un cliente compre un producto, debería poder guardar los datos de ventas asociados a ese cliente y determinar si son típicamente un cazador de gangas o un comprador de precios regulares.

Envíe a los clientes que regularmente pagan el precio completo de los productos un conjunto de materiales de marketing que enfaticen los nuevos productos que les pueden gustar, sin descuentos, ni promociones. Envíe códigos de promoción y ofertas especiales a aquellos que históricamente compran productos con descuento.

Sugerencia: esta opción de precio dinámico también le da mucho espacio para otras pruebas. Por ejemplo, intente comercializar productos más caros para los clientes que normalmente compran a precio completo, e intente comercializar los artículos que desea liquidar a los que compran productos en oferta.

2. Precio basado en la demanda.

Otra estrategia común es ajustar el precio de compra en función de la demanda. Cuando un producto alcanza su máxima demanda, su precio alcanza un techo. Esto es especialmente útil para productos que están tardando mucho tiempo en alcanzar su interés, como sandalias u otros productos de temporada.

Si sus artículos se vuelven más populares con el tiempo, también puede aumentar los precios lentamente. También protege contra algunas preocupaciones de la cadena de suministro. Cuando la demanda está en su nivel más alto, no solo los clientes suelen estar dispuestos a pagar más, sino que un descuento o un acuerdo podría llevar rápidamente a problemas de falta de existencias que pueden causar daños a largo plazo a su negocio.

Esta es una versión simplificada de la herramienta de precios de demanda, pero puede ayudarlo a determinar en qué punto del eje de precios podría estar.

Consejo: los precios basados ​​en la demanda deben incluir un vistazo a sus márgenes. Si obtiene un margen del 50% en un producto y aumenta el precio en un 10%, puede ver una disminución de hasta el 16% en el volumen de ventas al mismo tiempo que aumenta sus ingresos.

 

3. Precio basado en fecha de lanzamiento.

El quid de esta estrategia de precios dinámicos es que cuanto más nuevo sea algo, más costará. Es perfecto para los retailers en la tienda y online que tienen un flujo constante de nuevos productos, como tiendas de ropa.

La persona a quien irá dirigido es a la que «Tiene que tener la última moda», entonces sabrá que está dispuesta a pagar más si puede ser una de las primeras personas en obtenerlo.

Cuanto más entusiasmados estén tus clientes con un producto, más podrás jugar con su precio. En algunos casos, un producto puede incluso apreciar su valor después del lanzamiento original.

Una categoría de productos donde esto es especialmente cierto es con el calzado de deporte, que tiene un mercado secundario valorado en $ 1 mil millones. El calzado de deporte con ventas anticipadas, suelen tener pre-pedidos y listas de espera, y se venden muy rápido. A medida que el calzado se vuelve más escaso y menos queda, pero la demanda sigue siendo alta, se vuelven cada vez más caras. Por ejemplo, el costo original de un par de Nikes «Red October» de Kanye West fue de aproximadamente $ 250 USD. 4 años después, un par cuesta más de $ 5,000 USD, ¡es un aumento de precio de 1900%!

 4. Precio basado en tiempo o temporada.

Comprar una chamarra de invierno, cuesta más en invierno que a finales de primavera. Todos conocemos estos artículos y, por lo general, lo consideramos como una «venta», pero en realidad es una forma de fijación de precios dinámica.

Sin embargo, también puede hacer esto con productos durante todo el día o la semana. Cualquier restaurante o bar que ofrezca una «hora feliz especial» sigue este esquema de precios para impulsar el tráfico peatonal cuando hay más competencia y la mayor demanda.

 

Consejo: este tipo de precios dinámicos a menudo se usa para atraer nuevos clientes al proporcionar descuentos significativos por un tiempo limitado.

5. Deja que tus datos determinen tus precios.

Las primeras cuatro estrategias de precios están diseñadas para que puedas comenzar con la fijación dinámica de precios. Te ayudaran a determinar los rangos de precios para sus productos, así como los deseos y la flexibilidad de tus clientes.

Usa los datos que haz recopilado a lo largo del proceso para determinar qué funciona para ti y qué no. Cambia tus precios según la respuesta de sus clientes.

Consejo: Considera usar herramientas de análisis que te brinden una visión más profunda de cómo tus precios impactan la demanda del consumidor.

Ya sea que su tienda sea online o fisica, o ambas cosas, una cosa es cierta, los clientes van a darse una vuelta para obtener los mejores precios. Es por eso que los precios dinámicos son tan valiosos. Ajustar tus precios según su relación con otras variables te brinda flexibilidad y te ayuda a establecer el mejor precio posible.

Autora: Vanessa Pérez
CEO & Founder de Retail CX Lab

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