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Cómo medir el desempeño de su personal de ventas.

Tu personal de ventas es clave para el éxito en las ventas. Son los que interactúan con los compradores y son uno de los principales impulsores del gasto de los clientes en la tienda.

Exploremos cómo puedes obtener más visibilidad sobre el desempeño de tu personal, y si están impulsando los resultados para tu tienda en una base de turno a turno. Para hacerlo, veremos cómo puedes medir el volumen de ventas que generan y la cantidad de tareas que realizan.

Sus herramientas de análisis de puntos de venta de POS pueden ayudarlo a acceder a la mayoría de las estadísticas que necesitará para realizar estos cálculos simples.

1. Proporción entre el comprador y el personal

Tener más personal de ventas bien entrenado generalmente produce mayores ventas. ¿Por qué? Porque más empleados llevan a un servicio al cliente más rápido y tiempos de espera más cortos. Pero hay una línea muy fina entre el exceso y el personal insuficiente.

Su proporción de consumidores por personal le muestra si su modelo de programación funciona en su contra o en su contra.

Calcúlelo usando esta fórmula:

TOTAL DE CONSUMIDORES EN TIENDA

TOTAL DE PERSONAL EN TIENDA

¿Por qué medir la proporción de consumidor a personal?

Una fuerte proporción de consumidores y empleados indica menores tiempos de espera y un potencial para más ventas.

Compare estas dos métricas para cada día de las vacaciones para ver qué proporción de comprador a personal funcionó mejor en términos de ingresos. El seguimiento de esta métrica en tiempo real lo ayudará a determinar si está programando la cantidad correcta de empleados.

2. Tasa de conversión

El cálculo de tu tasa de conversión en la tienda te permite ver con qué frecuencia los consumidores que ingresan a su tienda realizan una compra. Es uno de los métodos probados y verdaderos para ver qué tan bien está vendiendo tu personal.

Calcula tu tasa de conversión utilizando esta fórmula:

TOTAL DE CONSUMIDORES EN TIENDA

TOTAL DE PERSONAL EN TIENDA                    X100

¿Cómo mejorar tu tasa de conversión?

Tu tasa de conversión se ve directamente afectada por el rendimiento de su personal de ventas. Si los números muestran que no se está convirtiendo a una tasa alta, considere volver a evaluar la cantidad de personal que necesita por día, determinar quiénes son sus mejores vendedores con los informes de desempeño de los empleados y optimizar sus programas de capacitación para priorizar la implementación de tácticas de ventas reales y aumentar la eficiencia. .

Responsabilizar al personal

Ya tienes las formulas, ahora puedes poner esas ideas en acción. Comunica tus hallazgos al personal y házlos responsables de todos los puntos de referencia que hayas establecido.

Consejo: considera tener un grupo de personal de ventas rápido antes de que comiencen sus turnos. Compartir información de rendimiento les permite alcanzar sus objetivos de ventas.

Ya sea que un empleado sea de tiempo completo, medio tiempo o estacional, cada categoría debe tener objetivos de ventas realistas para el volumen de horas que trabajan. Los objetivos de cada categoría de empleado deben maximizar las ventas de su tienda por pie cuadrado, el promedio de unidades vendidas por transacción y la cantidad que cada empleado vende por hora. La analítica de su sistema de punto de venta deberá poder proporcionarle estos números para permitirte motivar mejor a su personal y responsabilizarlo.

Autora: Vanessa Pérez
CEO & Founder de Retail CX Lab

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